ಒಂದು ಶ್ರೇಣಿಯನ್ನು ಉತ್ತಮ ಕೊಡುಗೆಗಳಿಗೆ ಮುನ್ನಡೆಸಬಹುದು
ನೀವು ಏನನ್ನಾದರೂ ಮಾತುಕತೆ ನಡೆಸಲು ಪ್ರಯತ್ನಿಸುತ್ತಿರುವಾಗ, ಇದು ಒಂದು ಕಾರ್ನ ಬೆಲೆ ಅಥವಾ ಹೊಸ ಕೆಲಸಕ್ಕೆ ಸಂಬಳವಾಗಲಿ, ಸಾಂಪ್ರದಾಯಿಕ ಬುದ್ಧಿವಂತಿಕೆಯು ಹೆಚ್ಚಿನದನ್ನು ಪ್ರಾರಂಭಿಸಿ ಒಂದೇ ಸಂಖ್ಯೆಯನ್ನು ನೀಡುವಂತೆ ಸೂಚಿಸುತ್ತದೆ. ನೀವು $ 65,000 ಪ್ರಾರಂಭದ ವೇತನವನ್ನು ಬಯಸಿದರೆ, ಉದಾಹರಣೆಗೆ, ಕೆಲವು ತಜ್ಞರು ಆರಂಭದಲ್ಲಿ $ 70,000 ನಂತಹ ಹೆಚ್ಚಿನ ಸಂಖ್ಯೆಯೊಂದಿಗೆ ಪ್ರಾರಂಭಿಸಲು ಸಲಹೆ ನೀಡುತ್ತಾರೆ ಮತ್ತು ನಂತರ ನೀವು ಬಯಸಿದ ಸಂಬಳಕ್ಕೆ ಬೇರ್ಪಡಿಸಬೇಕು.
ಕೊಲಂಬಿಯಾ ಬ್ಯುಸಿನೆಸ್ ಸ್ಕೂಲ್ನಿಂದ ಸಂಶೋಧಕರು ನಡೆಸಿದ ಈ ಅಧ್ಯಯನವು ಈ ಹಳೆಯ-ಶಾಲಾ ಸಮಾಲೋಚನಾ ತಂತ್ರಗಳನ್ನು ಸವಾಲು ಮಾಡುತ್ತದೆ ಮತ್ತು ಬದಲಿಗೆ ವ್ಯಾಪ್ತಿಯನ್ನು ಇರಿಸುವುದರಿಂದ ನಿಮ್ಮ ಪ್ರಯೋಜನಕ್ಕೆ ವಾಸ್ತವವಾಗಿ ಪಾವತಿಸಬಹುದೆಂದು ಸೂಚಿಸುತ್ತದೆ. ಸಂಶೋಧಕರು ಡೇನಿಯಲ್ ಅಮೆಸ್ ಮತ್ತು ಮಾಲಿಯಾ ಮೇಸನ್ ಅವರು ಒಪ್ಪಂದವನ್ನು ಮಾತುಕತೆ ನಡೆಸಿದಾಗ, ಸಾಧಾರಣ ವ್ಯಾಪ್ತಿಯನ್ನು ಪಿಚ್ ಮಾಡುವುದರಿಂದ ಆಗಾಗ್ಗೆ ಒಂದೇ "ಪಾಯಿಂಟ್" ಸಂಖ್ಯೆಯಿಂದ ಪ್ರಾರಂಭಿಸುವುದಕ್ಕಿಂತ ಉತ್ತಮ ಕೊಡುಗೆಗಳನ್ನು ನೀಡಲಾಗುತ್ತದೆ ಎಂದು ಕಂಡುಹಿಡಿದಿದೆ.
"ವರ್ಷಗಳವರೆಗೆ, ಮಾತುಕತೆಗಳಲ್ಲಿ ಶ್ರೇಣಿಯ ಕೊಡುಗೆಗಳನ್ನು ಮಾಡುವುದನ್ನು ತಪ್ಪಿಸಲು ನಾವು ವಿದ್ಯಾರ್ಥಿಗಳಿಗೆ ಕಲಿಸುತ್ತೇವೆ, ಆ ಕೊಡುಗೆಗಳನ್ನು ಸ್ವೀಕರಿಸುವ ಪ್ರತಿಭಾವಂತರು ಆಯ್ದ ಗಮನವನ್ನು ಹೊಂದಿರುತ್ತಾರೆ ಎಂದು ಭಾವಿಸಿ, ಅವರಿಗೆ ಆಕರ್ಷಕವಾದ ಶ್ರೇಣಿಯ ಅಂತ್ಯವನ್ನು ಮಾತ್ರ ಕೇಳುತ್ತಿದ್ದರು" ಎಂದು ಹೇಳಿಕೆ ನೀಡಿದರು. "ನಮ್ಮ ವಿಷಯವು ನಾವು ಆ ವಿಷಯವನ್ನು ಹೇಗೆ ಕಲಿಸುತ್ತೇವೆ ಎಂದು ನಾವು ಆಶ್ಚರ್ಯಪಡುತ್ತೇವೆ, ಶ್ರೇಣಿಯ ಕೊಡುಗೆಗಳು 100% ನಷ್ಟು ಸಮಯವನ್ನು ನಾವು ಹೇಳಲಾರೆವು, ಆದರೆ ಅವರು ಸಮಾಲೋಚಕರ ಟೂಲ್ಕಿಟ್ನಲ್ಲಿ ಖಂಡಿತವಾಗಿಯೂ ಅರ್ಹರಾಗಿದ್ದಾರೆ."
ನೆಗೋಷಿಯೇಟಿಂಗ್ ರೇಂಜ್ ಹೇಗೆ ಕೆಲಸ ಮಾಡುತ್ತದೆ
ನಿಮಗೆ $ 65,000 ಬೇಕಾದರೆ, $ 65,000 ಮತ್ತು $ 70,000 ರ ನಡುವೆ ಸಂಬಳದ ಶ್ರೇಣಿಯನ್ನು ಪ್ರಸ್ತಾಪಿಸುವುದರಿಂದ ವಾಸ್ತವವಾಗಿ ಹೆಚ್ಚಿನ ಕೊಡುಗೆಗಳಿಗೆ ಕಾರಣವಾಗಬಹುದು ಎಂದು ಅವರು ಸೂಚಿಸುತ್ತಾರೆ.
ಈ ರೀತಿಯ ಪ್ರಸ್ತಾಪವನ್ನು ಅವರು "ಬೋಲ್ಸ್ಟರಿಂಗ್ ಆಫರ್" ಎಂದು ಉಲ್ಲೇಖಿಸುತ್ತಾರೆ. ನಿಮ್ಮ ಅಪೇಕ್ಷಿತ ಸಂಖ್ಯೆಯು ವ್ಯಾಪ್ತಿಯ ಕಡಿಮೆ ಅಂತ್ಯದಲ್ಲಿದೆ, ಆದರೆ ನಿಮ್ಮ ಗುರಿ ಸಂಖ್ಯೆಯ ಮೇಲಿರುವ ನಿಮ್ಮ ಶ್ರೇಣಿಯನ್ನು ಹೆಚ್ಚಿಸುವುದು ನಿಮ್ಮ ಆರಂಭಿಕ ಗುರಿಗಿಂತ ಹೆಚ್ಚಿನ ಪ್ರಸ್ತಾಪಕ್ಕೆ ಕಾರಣವಾಗಬಹುದು.
ಇತರ ಸಂದರ್ಭಗಳಲ್ಲಿ, ಸಂಶೋಧಕರು "ಬ್ರಾಕೆಟ್ ಮಾಡುವಿಕೆ" ಶ್ರೇಣಿ ಹೆಚ್ಚು ಪರಿಣಾಮಕಾರಿ ಎಂದು ಸೂಚಿಸುತ್ತದೆ.
ನೀವು $ 60,000 ಬಯಸಿದರೆ ನೀವು $ 58,000 ಮತ್ತು $ 65,000 ನಡುವಿನ ವ್ಯಾಪ್ತಿಯನ್ನು ಪ್ರಸ್ತಾಪಿಸಬಹುದು. ಸಂಭವನೀಯ ಉದ್ಯೋಗದಾತರು ಆ ಕಡಿಮೆ ಸಂಖ್ಯೆಯ ಮೇಲೆ ತಕ್ಷಣವೇ ತಾಳಿಕೊಳ್ಳಬಹುದು ಮತ್ತು ಆ ಪ್ರಮಾಣವನ್ನು ನೀಡಬಹುದು ಎಂದು ತೋರುತ್ತದೆಯಾದರೂ, ಈ ರೀತಿಯ ತಂತ್ರವು ಸಮಾಲೋಚಕರನ್ನು ತುದಿಗೆ ಕೊಡುವಂತೆ ಸಂಶೋಧಕರು ಕಂಡುಕೊಂಡಿದ್ದಾರೆ.
ಪರಸ್ಪರ ಹೇಗೆ ಸಹಾಯ ಮಾಡುತ್ತದೆ
ಇಂತಹ ಶ್ರೇಣಿಯನ್ನು ಪ್ರಸ್ತಾಪಿಸಿದ ಜನರು ಹೆಚ್ಚು ಸಭ್ಯ ಮತ್ತು ಹೊಂದಿಕೊಳ್ಳುವಂತೆಯೇ ಕಾಣಬಹುದಾಗಿದೆ, ಇದು ಪ್ರತಿಯಾಗಿ ಸಂಭಾವ್ಯ ಮಾಲೀಕರಿಗೆ ಪರಸ್ಪರ ಸಂಬಂಧವನ್ನು ಅನುಭವಿಸಲು ಕಾರಣವಾಗುತ್ತದೆ.
"ಸಮಾಲೋಚಕರು ತಮ್ಮ ಕೌಂಟರ್ಪಾರ್ಟರಿನ ಚಿಕಿತ್ಸೆಯ ವಿಷಯದಲ್ಲಿ ಸಭ್ಯರಾಗಿರುವಂತೆ ಕಾಣುತ್ತಾರೆ, ಮತ್ತು ಈ ಅಂಶಗಳು ತಮ್ಮದೇ ನಡವಳಿಕೆಗೆ ಒಳಗಾಗುತ್ತವೆ" ಎಂದು ಲೇಖಕರು ಫೆಬ್ರವರಿ 2015 ರ ಜರ್ನಲ್ ಆಫ್ ಪರ್ಸನಾಲಿಟಿ ಅಂಡ್ ಸೋಶಿಯಲ್ ಸೈಕಾಲಜಿ ಪ್ರಕಟಣೆಯಲ್ಲಿ ಬರೆದ ಲೇಖನವೊಂದರಲ್ಲಿ ವಿವರಿಸಿದರು . "ನಮ್ಮ ಫಲಿತಾಂಶಗಳು ಅಂತಹ ಪರಿಣಾಮವನ್ನು ದಾಖಲಿಸುತ್ತವೆ ಮತ್ತು ಮತ್ತಷ್ಟು ತೋರಿಸುತ್ತವೆ, ವ್ಯಾಪ್ತಿಯ ಕೊಡುಗೆಗಳು ನಂತರದ ಕೌಂಟರ್ಆಫರ್ಗಳ ಶಿಷ್ಟಾಚಾರದ ಬಗ್ಗೆ ನಿರೀಕ್ಷೆಗಳನ್ನು ರೂಪಿಸುವ ಸಾಮರ್ಥ್ಯವನ್ನು ಹೊಂದಿವೆ ಎಂದು ತೋರಿಸುತ್ತದೆ."
ಐದು ಪ್ರಯೋಗಗಳ ಸರಣಿಯಲ್ಲಿ, ಸಂಶೋಧಕರು ಕಾರನ್ನು ಬೆಲೆಯಿಟ್ಟುಕೊಳ್ಳುವುದನ್ನು, ವೇತನವನ್ನು ಸಮಾಲೋಚಿಸಿ, ಘಟನೆಯ ಕ್ಯಾಟರರ್ನೊಂದಿಗೆ ಚೌಕಾಶಿ ಮಾಡುವುದನ್ನು ಒಳಗೊಂಡಂತೆ ವಿವಿಧ ಚೌಕಾಸಿ ಸಂದರ್ಭಗಳಲ್ಲಿ ನೋಡಿದ್ದಾರೆ. ಏಕ ಬೆಲೆ-ಪಾಯಿಂಟ್ ಕೊಡುಗೆಗಳಿಗಿಂತ ಉತ್ತಮ ಫಲಿತಾಂಶಗಳಿಗೆ ಕಾರಣವಾದ ಶ್ರೇಣಿಗಳ ಕುರಿತು ಪರಿಶೀಲಿಸಲು ವಿನ್ಯಾಸಗಳನ್ನು ವಿನ್ಯಾಸಗೊಳಿಸಲಾಗಿದೆ.
ಹೆಚ್ಚುವರಿಯಾಗಿ, ಲೇಖಕರು ವಿವಿಧ ರೀತಿಯ ವ್ಯಾಪ್ತಿಯ ಕೊಡುಗೆಗಳನ್ನು ಮತ್ತು ಸಮಾಲೋಚನಾ ಪ್ರಕ್ರಿಯೆಯಲ್ಲಿ ಅವರು ಹೊಂದಿರುವ ಒಟ್ಟಾರೆ ಪ್ರಭಾವವನ್ನು ನೋಡಿದ್ದಾರೆ.
- ಪಾಯಿಂಟ್ ಕೊಡುಗೆಗಳು: ಕೆಲವು ಸಂದರ್ಭಗಳಲ್ಲಿ, ಭಾಗವಹಿಸುವವರು ಒಂದೇ-ಬೆಲೆ ಪ್ರಸ್ತಾಪವನ್ನು ಅಂಟಿಕೊಳ್ಳುವಂತೆ ಹೇಳಿದರು.
- ಬ್ಯಾಕ್ಡೌನ್ ರೇಂಜ್ ಕೊಡುಗೆಗಳು: ಒಂದು ಹಂತದಿಂದ ಹಿಂದುಳಿಯುವ ಶ್ರೇಣಿಯನ್ನು ಬಳಸಲು ಇತರ ಭಾಗವಹಿಸುವವರು ಹೇಳಿದ್ದಾರೆ. ಉದಾಹರಣೆಗೆ, ನಿಮಗೆ $ 100 ಒಂದು ಗಂಟೆ ಬೇಕಾದರೆ, ನೀವು $ 80 ಮತ್ತು $ 100 ಒಂದು ಗಂಟೆಯೊಳಗೆ ಸ್ವೀಕರಿಸಬಹುದೆಂದು ಸೂಚಿಸಿ. ಈ ಪ್ರಕಾರದ ಪ್ರಸ್ತಾಪವು ಕೆಟ್ಟ ವ್ಯವಹಾರಕ್ಕೆ ಕಾರಣವಾಯಿತು, ಆದರೆ ಉತ್ತಮ ಸಂಬಂಧದ ಫಲಿತಾಂಶಗಳು ಕಂಡುಬಂದಿವೆ ಎಂದು ಸಂಶೋಧಕರು ಕಂಡುಕೊಂಡಿದ್ದಾರೆ.
- ಬ್ರಾಕೆಟ್ ಮಾಡುವ ರೇಂಜ್ ಕೊಡುಗೆಗಳು: ಅಪೇಕ್ಷಿತ ಸಂಖ್ಯೆಯನ್ನು ವ್ಯಾಪಿಸುವ ವ್ಯಾಪ್ತಿಯನ್ನು ನೀಡಲು ಕೆಲವು ಪಾಲ್ಗೊಳ್ಳುವವರಿಗೆ ತಿಳಿಸಲಾಗಿದೆ. ಆದ್ದರಿಂದ ನೀವು ಸೇವೆಗಾಗಿ $ 100 ಗಂಟೆ ಬೇಕಾದರೆ, ನೀವು $ 90 ಮತ್ತು $ 110 ನಡುವೆ ನೀಡುತ್ತೀರಿ. ಈ ರೀತಿಯ ಪ್ರಸ್ತಾಪವು ಪಾಯಿಂಟ್ ಪ್ರಸ್ತಾಪವನ್ನು ಹೆಚ್ಚು ಪ್ರಯೋಜನಕ್ಕೆ ತಂದಿಲ್ಲವೆಂದು ಫಲಿತಾಂಶಗಳು ಸೂಚಿಸಿವೆ, ಆದರೆ ಉತ್ತಮ ಸಂಬಂಧದ ಫಲಿತಾಂಶಗಳಲ್ಲಿ ಫಲಿತಾಂಶವನ್ನು ನೀಡಿತು.
- Bolstering ರೇಂಜ್ ಕೊಡುಗೆಗಳು: ಇತರ ಸಂದರ್ಭಗಳಲ್ಲಿ, ಭಾಗವಹಿಸುವವರು ಅಪೇಕ್ಷಿತ ಮೊತ್ತದ ಮೇಲೆ ಪ್ರಚೋದಿಸುವ ಒಂದು ಶ್ರೇಣಿಯನ್ನು ಪ್ರಸ್ತುತಪಡಿಸಲು ತಿಳಿಸಲಾಯಿತು. ನೀವು ಒಂದು ಗಂಟೆಗೆ $ 100 ಬೇಕಾದರೆ, ನೀವು $ 100 ಮತ್ತು $ 120 ರ ನಡುವೆ ಶ್ರೇಣಿಯನ್ನು ಒದಗಿಸುತ್ತೀರಿ. ಇದು ಒಂದೇ-ಪಾಯಿಂಟ್ ಕೊಡುಗೆಗಳಿಗಿಂತ ಉತ್ತಮ ಕೊಡುಗೆಗಳನ್ನು ನೀಡುತ್ತದೆ ಮತ್ತು ಸಂಬಂಧದ ಫಲಿತಾಂಶಗಳ ಮೇಲೆ ಒಟ್ಟಾರೆ ಪ್ರಭಾವ ಬೀರುವುದಿಲ್ಲ.
- ಬಂಪ್ಡ್ ಅಪ್ ಪಾಯಿಂಟ್ ಆಫರ್: ಈ ಕಾರ್ಯನೀತಿಯಲ್ಲಿ ಭಾಗವಹಿಸುವವರು ಏಕೈಕ, ಮಹತ್ವಾಕಾಂಕ್ಷೆಯ ಸಂಖ್ಯೆಯನ್ನು ನೀಡಲು ಹೇಳಿದರು. ಆದ್ದರಿಂದ ನೀವು ಒಂದು ಗಂಟೆಗೆ $ 100 ಬೇಕಾದರೆ, ನೀವು ಪ್ರತಿ ಗಂಟೆಗೆ $ 120 ಗೆ ಕೇಳುತ್ತೀರಿ. ಈ ವಿಧಾನವು ಹೆಚ್ಚಿನ ಸಂಬಂಧದ ಕಲಹಕ್ಕೆ ಕಾರಣವಾಯಿತು ಮತ್ತು ನಿರಾಶಾದಾಯಕವಾದ ಮಾತುಕತೆಗಳಿಗೆ ಕಾರಣವಾಯಿತು, ಆದರೆ ಏಕೈಕ, ನೈಜ ಪಾಯಿಂಟ್ ಪ್ರಸ್ತಾಪದ ಮೇಲೆ ಯಾವುದೇ ಪ್ರಯೋಜನವನ್ನು ನೀಡಿಲ್ಲ.
ಆದ್ದರಿಂದ ಈ ಪ್ರಯೋಗಗಳ ಫಲಿತಾಂಶಗಳನ್ನು ಆಧರಿಸಿ, ಸಮಾಲೋಚನೆಯು ಬೋಲ್ಸ್ಟರಿಂಗ್ ರೇಂಜ್ ಪ್ರಸ್ತಾಪವನ್ನು ಬಳಸಿಕೊಳ್ಳುವಲ್ಲಿ ನಿಮ್ಮ ಉತ್ತಮ ಪಂತ. ಐಟಂ ಮೇಲೆ ನೀವು 15% ರಿಯಾಯತಿಯನ್ನು ಬಯಸಿದರೆ, ಬದಲಿಗೆ% 15 ರಿಂದ 20% ರಿಯಾಯಿತಿಗಳನ್ನು ಕೇಳಿ. ನೀವು ಒಂದೇ ಸಂಖ್ಯೆಯೊಂದಿಗೆ ಅಂಟಿಕೊಳ್ಳುತ್ತಿದ್ದರೆ ಅಥವಾ ಮಿತಿಮೀರಿ ಆಕ್ರಮಣಕಾರಿ ಸಂಖ್ಯೆಯನ್ನು ಸೂಚಿಸಿದರೆ ಹೆಚ್ಚು ಉತ್ತಮ ಪ್ರಸ್ತಾಪವನ್ನು ನೀವು ಪಡೆಯಬಹುದು. ತುಂಬಾ ಕೇಳಿ, ಮತ್ತು ನೀವು ಒಪ್ಪಂದವನ್ನು ಕಳೆದುಕೊಳ್ಳಬಹುದು ಮತ್ತು ನಿಮ್ಮ ಸಮಾಲೋಚನಾ ಪಾಲುದಾರನನ್ನು ಹೊರನಡೆಯುವಂತೆ ಚಾಲನೆ ಮಾಡಬಹುದು. ತುಂಬಾ ಕಡಿಮೆ ಕೇಳಿ ಮತ್ತು ನೀವು ನಿಜವಾಗಿಯೂ ಬಯಸುವ ಪ್ರಸ್ತಾಪವನ್ನು ಪಡೆಯದಿರಬಹುದು. ನಿಮಗೆ ಬೇಕಾದುದನ್ನು ಪ್ರಾರಂಭಿಸಿ ಮತ್ತು ಸ್ವಲ್ಪ ಹೆಚ್ಚು ಸೂಚಿಸುವ ಶ್ರೇಣಿಯನ್ನು ನೀಡುವ ಮೂಲಕ, ನಿಮ್ಮ ಸಂಧಾನ ಪಾಲುದಾರರೊಂದಿಗಿನ ನಿಮ್ಮ ಸಂಬಂಧವನ್ನು ಹಾನಿ ಮಾಡದೆಯೇ, ನೀವು ಬಯಸುವ ಯಾವುದನ್ನಾದರೂ ಅಥವಾ ನೀವು ಆರಂಭದಲ್ಲಿ ಆಶಿಸಿದದ್ದಕ್ಕಿಂತಲೂ ಹೆಚ್ಚಿನದನ್ನು ಪಡೆಯಬಹುದು.
"ರೇಂಜ್ ಕೊಡುಗೆಗಳು ಕೆಲವೊಮ್ಮೆ ನಿಮ್ಮ ಪ್ರತಿರೂಪವನ್ನು ಚಾಲನೆ ಮಾಡದೆಯೇ ಹೆಚ್ಚಿನದನ್ನು ಕೇಳುವುದರ ಪರಿಣಾಮಕಾರಿ ಮಾರ್ಗವಾಗಬಹುದು" ಎಂದು ಅಮೆಸ್ ಸಲಹೆ ನೀಡಿದರು.
ಮೂಲಗಳು:
ಅಮೆಸ್, DR, & ಮೇಸನ್, MF (2015). ಟ್ಯಾಂಡೆಮ್ ಆಂಕರ್: ಸಾಮಾಜಿಕ ವಿನಿಮಯದಲ್ಲಿ ರೇಂಜ್ ಕೊಡುಗೆಗಳ ಮಾಹಿತಿ ಮತ್ತು ಪಾಲಿಟ್ನೆಸ್ ಪರಿಣಾಮಗಳು. ಜರ್ನಲ್ ಆಫ್ ಪರ್ಸನಾಲಿಟಿ ಅಂಡ್ ಸೋಶಿಯಲ್ ಸೈಕಾಲಜಿ, 108 (2), 254-274. doi: 10.1037 / pspi0000016.
ಕೊಲಂಬಿಯಾ ಬ್ಯುಸಿನೆಸ್ ಸ್ಕೂಲ್ ನ್ಯೂಸ್ ರೂಮ್. 2015. ಇದು ತೆರೆದ ಸಂಖ್ಯೆಗೆ ಬಂದಾಗ, ಕೆಲವೊಮ್ಮೆ ಅತ್ಯುತ್ತಮ ಚೌಕಾಶಿ ಮೂವ್ ಆಫರ್ ಎರಡು. http://www8.gsb.columbia.edu/newsroom/newsn/3497/when-it-comes-to-an-opening-number-sometimes-the-best-bargaining-move-is-to-offer-two.